Odbili smo narudžbu od 180.000 dolara prošlog mjeseca.
Logistička kompanija je tražila 80 kioska za naplatu na otvorenom za stajališta kamiona širom jugozapada Amerike. Njihov RFP je naveo IP68 zaštitu, ekrane od 4500 nita i budžet od 2200 dolara po jedinici. Naš inženjerski tim je procijenio brojke: samo potrošnja električne energije zahtijevala bi nadogradnju električne infrastrukture na svakoj lokaciji koja bi koštala više od samih kioska.
Rekli smo im da matematika ne radi. Našli su dobavljača u Šenženu koji je na sve rekao da.
Taj projekat će propasti. Ne zato što mi to želimo, već zato što fizika ne pregovara. Kada ne uspe, pozvaće nas. Uvek to rade. Do tada je vremenska linija uništena, budžet je uništen, a mi naslijeđujemo tuđi nered po premijskim cijenama.
Ovo nije pregled industrije. Ako želite da shvatite štadigitalni kiosk displejs su, potražite na drugom mjestu. Ovaj vodič je za menadžere nabavke koji već znaju šta im treba i žele da shvate koje će proizvodne odluke odrediti da li će njihova primena trajati pet godina ili osamnaest meseci.
Proizvodimo kiosk displeje i hardver za digitalne reklame u Xiamenu, Kina. Naša fabrika je počela kao SINTOP 2002. godine, izgradnjom prodajnih objekata za maloprodajne lance širom Evrope i Severne Amerike. Digitalna integracija došla je 2019. Taj slijed je važan: inženjeringu kućišta pristupamo kao metalci, a ne kao montažeri potrošačke elektronike koji kućište tretiraju kao ambalažu.
Vaš RFP vjerovatno ima kontradikciju
Većina RFP-a koje primimo sadrži najmanje jedan sukob specifikacija koji tim za nabavku nije primijetio.
Najčešći: zahtjev za postavljanje na otvorenom uz agresivne cijene. Kiosk displeji-ocjenjeni na otvorenom zahtijevaju panele velike-osvjetljenosti (minimalno 2500 nita), aktivno upravljanje temperaturom, optičko povezivanje za čitljivost na sunčevoj svjetlosti i IP65 ili više kućišta. Svaki od njih dodaje troškove. Kada RFP traži specifikacije na otvorenom po cijeni za zatvorene prostore, događa se jedna od dvije stvari: dobavljač laže o mogućnostima ili dobavljač odbija.
Odbijamo. Zatim objašnjavamo kako izgledaju realne specifikacije za stvarne uslove implementacije.
Pitanje na koje trebamo odgovoriti prije citiranja:
Gdje će se tačno ove jedinice instalirati? Ne "na otvorenom" ili "polu{0}}na otvorenom." Trebamo: kompasnu orijentaciju lica ekrana, sati direktnog izlaganja suncu, maksimalnu temperaturu okoline koja je zabilježena na toj lokaciji i da li postoje trajne strukture zasjenjenja.
Kiosk{0}}okrenut prema zapadu u Phoenixu zahtijeva potpuno drugačiji inženjering nego kiosk{1}}okrenut prema sjeveru u Seattleu. Prvo treba 3,500+ nit svjetline uz aktivno hlađenje i visoke-Tni LCD formulacije koje prežive temperaturu površine od 110 stepeni bez zacrnjenja. Drugi radi dobro sa 1.500 nita i pasivnim upravljanjem toplotom.
Razlika u cijeni između ove dvije konfiguracije je 40-60%. Ako vaš RFP ne navodi uslove lokacije, dobićete ili preskupu ponudu (dobavljač pretpostavlja najgori slučaj) ili sistem sa nedovoljno specifikacijama (dobavljač pretpostavlja najbolji slučaj i nada se).
Recite nam stvarno okruženje instalacije. Reći ćemo vam koja konfiguracija to preživi.
Struktura troškova koju zapravo citiramo
Hardver predstavlja otprilike polovinu vaših ukupnih troškova implementacije. Druga polovina se dijeli na integraciju, instalaciju, licenciranje softvera, održavanje, rezervne dijelove i potrošnju energije tokom životnog ciklusa opreme.
Timovi za nabavku se fokusiraju na jediničnu cijenu. Finansijski timovi bi se trebali fokusirati na pet-ukupne troškove. Evo kako se matematika obično kvari za postavljanje maloprodajnog kioska od 50 jedinica:
| Kategorija troškova | Godina 1 | Godine 2-5 | Pet-ukupno godina |
|---|---|---|---|
| Hardver (naš opseg) | $185,000 | - | $185,000 |
| Licenciranje softvera/CMS-a | $12,500 | $50,000 | $62,500 |
| Instalacija i integracija | $35,000 | - | $35,000 |
| Održavanje i servis na terenu | $8,000 | $32,000 | $40,000 |
| Potrošnja rezervnih dijelova | $2,000 | $15,000 | $17,000 |
| Energija (pros. 180W × 16h/dan) | $7,800 | $31,200 | $39,000 |
| Ukupno | $250,300 | $128,200 | $378,500 |
Hardverska linija je ono što kontrolišemo. Ostali zavise od vašeg partnera za integraciju, vašeg CMS dobavljača, vaših cijena električne energije i vaše strategije održavanja.
Ono što garantujemo: dostupnost rezervnih delova pet godina od datuma isporuke. Ploče, paneli, napajanja, kontroleri na dodir. Ako komponenta pokvari u četvrtoj godini, možete naručiti zamjenu od nas. Imamo standardne konfiguracije. Prilagođene specifikacije mogu zahtijevati minimalne količine narudžbe za zamjenski inventar, o čemu razgovaramo tokom ponude.
Ono što ne pružamo: POS integraciju, certifikaciju obrade plaćanja ili otpremu usluga na terenu. Ako vaša implementacija zahtijeva PCI-DSS usklađenost ili direktnu integraciju sa vlasničkim sistemima-prodajnih mjesta-, potreban vam je sistemski integrator. Isporučujemo hardver prema njihovim specifikacijama.
Zašto argumenti o brendu panela promašuju poentu
Prodajni predstavnik vašeg konkurenta vam je vjerovatno rekao da njihovi kiosci koriste "Samsung panele" ili "LG displeje". Ta izjava je gotovo sigurno nepotpuna.
Proizvođači komercijalnih kioska rijetko kupuju gotove module za ekrane od dobavljača{0}}1. Standardna praksa je kupovina otvorenih-ćelijaLCDkomponente i integriranje prilagođenih sklopova pozadinskog osvjetljenja optimiziranih za specifične zahtjeve svjetline i topline. Marka ploče označava porijeklo LCD ćelije. Ne govori ništa o kvalitetu pozadinskog osvetljenja, upravljanju toplotom ili implementaciji optičkog povezivanja.
Dobavljamo ćelije iz BOE i AUO za standardne konfiguracije. Oba daju ekvivalentne MTBF performanse u rasponu od 1,500-2,500 nita. Prednost lanca snabdijevanja: oba proizvođača rade u kontinentalnoj Kini, tako da zamjena komponenti stiže u našu tvornicu za 48-72 sata umjesto 5-7 dana potrebnih za alternative iz Koreje.
Ako vaša korporativna politika nabavke nalaže određene brendove panela, možemo to udovoljiti prilagođenim cijenama i rokovima isporuke. Ali shvatite šta zapravo navodite. BOE ćelija sa pravilno projektovanim termičkim upravljanjem i optičkim povezivanjem će nadmašiti LG ćeliju u loše dizajniranom kućištu. Marka panela je jedna varijabla. Integracija sistema je ono što određuje pouzdanost na terenu.
Burn-U testiranju koje možete provjeriti
Svaka jedinica koju šaljemo radi 72 sata pod opterećenjem prije pakiranja. Ovo hvata slabe kondenzatore, marginalne lemne spojeve i kvarove u upravljanju toplinom koji bi se inače pojavili u prvih 90 dana od implementacije.
Tvrdnja je besmislena bez provere. Dobavljači koji izvode 8-satne "burn-in" testove nazivaju ih i testovima sagorijevanja.
Kako možete provjeriti naš proces:
Za narudžbe veće od 20 jedinica,nudimo praćenje proizvodnje. Vaš tehnički predstavnik se pridružuje video pozivu tokom ciklusa testiranja i dobija pristup nadzornim tablama za praćenje-u stvarnom vremenu koje prikazuju temperaturne krive, potrošnju energije i evidenciju otkrivanja kvarova. Kompletan izvještaj o testiranju se isporučuje s vašim jedinicama, uključujući podatke senzora s vremenskim žigom.
Za manje narudžbe,pružamo sažetke testova na nivou serije sa serijskim brojevima jedinica u korelaciji sa vremenskim oznakama testiranja. Ako jedinica pokvari u roku od 12 mjeseci, mi-upoređujemo s originalnim podacima testiranja kako bismo utvrdili da li se način kvara mogao otkriti tokom kontrole kvaliteta proizvodnje.
Naša objavljena stopa kvarova na terenu prve-godine ispod 2%. Ovo podržavamo garancijom: ako vaša implementacija doživi stope neuspjeha preko 4% u prvoj godini, kreditiramo 15% kupovne cijene pogođenih jedinica na račun budućih narudžbi.
To nije marketinški jezik. To je ugovorni uslov koji uključujemo u ugovore o kupovini kvalifikovanih projekata.
Kada optičko spajanje vrijedi 28% više
Optičko spajanje eliminira zračni jaz između LCD panela i pokrovnog stakla, smanjujući unutrašnje refleksije i poboljšavajući čitljivost sunčeve svjetlosti. Proces povećava omjer kontrasta za 4-10× u uslovima visokog-ambijentalnog svjetla (izvor: tehnička dokumentacija e3displays.com).
Naplaćujemo 28% dodatno za optičko povezivanje kroz naše 3M partnerstvo. Ta premija je opravdana u određenim uslovima, a rasipna u drugim.
Situacije u kojima se vezivanje vraća:
Ekran je okrenut prema zapadu ili jugu sa popodnevnim izlaganjem suncu tokom vršnih sati. Staklene zavjese na mjestima gdje reflektirana sunčeva svjetlost stvara odsjaj. Vanjske instalacije bez trajnih konstrukcija zasjenila. Okruženje u kojem površina kioska dostigne temperaturu iznad 50 stepeni i kondenzacija bi se formirala u zračnom{4}}sklopu.
Situacije u kojima je standardna montaža dovoljna:
Indoor maloprodaja sa kontrolisanom rasvetom. Instalacije na otvorenom{1}} okrenute prema sjeveru u umjerenim klimatskim uvjetima. Lokacije sa arhitektonskim senčenjem koje blokira direktno sunce tokom radnog vremena.
Ne prodajemo vezivanje klijentima kojima to nije potrebno. Razgovor koji želimo da vodimo: pošaljite nam fotografije sajta sa orijentacijom kompasa, a mi ćemo vam reći da li je premija opravdana za vašu konkretnu upotrebu.
Projekti koje odbijamo:
- Kiosci za plaćanje koji zahtijevaju integrirane HSM module za PCI-DSS usklađenost. Proizvodimo kućišta i displej sisteme. Integracija hardverskog sigurnosnog modula pripada certificiranim stručnjacima za plaćanje.
- Instalacije na otvorenom pri temperaturama okoline većim od 55 stepeni bez obaveze klijenta za aktivnu infrastrukturu za klimatizaciju. Fizika upravljanja toplinom LCD-a ima ograničenja. Obećanje inače garantuje kvarove na terenu.
- Rush prilagođena kućišta s rokovima isporuke ispod tri sedmice. Naše CNC linije i linije za lakiranje prahom imaju minimalno vrijeme ciklusa. Standardne konfiguracije mogu se isporučiti brže. Metalni radovi po narudžbi ne mogu.
- Pojedinačne-narudžbe izvan programa za evaluaciju uzoraka. Naša minimalna praktična količina za rad po narudžbi je 5 jedinica. Pojedinačne jedinice su dostupne kao uzorci za procjenu po višim cijenama po-jediničnim cijenama, koje se uračunavaju u proizvodne narudžbe ako nastavite.
Projekti koje dobro nosimo:
- Raspoređivanje maloprodajnog lanca od 20-500 jedinica sa standardnim opcijama konfiguracije. Prilagođeni dizajn kućišta sa rokom isporuke od 30-40 dana. Instalacije na otvorenom u klimatskim uslovima gde naši IP65/IP67 sistemi za upravljanje toplotom rade u okviru naznačenih parametara. Klijenti koji su završili ispitivanje lokacije i znaju svoje stvarne uslove ugradnje.
Projekat koji je skoro propao (i zašto nije)
Prošle godine nas je kontaktirao evropski lanac prehrambenih proizvoda nakon što je njihov originalni dobavljač isporučio 35 kioska za samoplatu-koji su počeli da se kvare u roku od četiri mjeseca. Ekrani osetljivi na dodir su prestali da reaguju. Nekoliko jedinica je pokazalo artefakte prikaza. Kućišta su razvila vidljivu koroziju oko ventilacijskih otvora.
Analiza načina kvara bila je jednostavna: originalni dobavljač je koristio komponente -korisničke klase u komercijalnoj aplikaciji. Kontrolori na dodir su ocijenjeni za 10-satni rad dnevno, a ne za 16-satne smjene koje su trgovine zapravo radile. Praškasti premaz je bio kozmetičke kvalitete, a ne industrijska formulacija potrebna za okruženja s kemikalijama za čišćenje.
Zamijenili smo unutrašnju elektroniku i premazali kućišta. Projekat je koštao lanac prehrambenih proizvoda oko 45.000 eura iznad onoga što bi ispravna specifikacija zahtijevala u početku. Njihov tim za nabavku nam sada šalje RFP-ove prije objavljivanja tendera, posebno da bi potvrdili da su specifikacije realistične prije nego što proces licitacije počne.
Taj konsultantski odnos nije generirao direktne prihode. Generirao je tri naknadne narudžbe hardvera u ukupnom iznosu od 280 jedinica širom tržišta proširenja lanca.
Poenta nije u tome da konkurenti ne uspijevaju. Poenta je da tačnost specifikacije u fazi nabavke sprečava kasnije skupe ispravke. Radije bismo izgubili posao govoreći klijentu da je njihov budžet nerealan, nego da dobijemo posao koji postaje garancija.
Trenutna vremena i kapacitet
Standardne konfiguracije kioska za zatvorene prostore se isporučuju u roku od 15-20 radnih dana od potvrde narudžbe. Projekti prilagođenih kućišta zahtijevaju 30-40 dana.
Naš plan proizvodnje u drugom kvartalu trenutno je posvećen 65%. Velike porudžbine poslate prije kraja marta mogu se uklopiti u preostali kapacitet u drugom kvartalu.
Narudžbe potvrđene nakon tog datuma bit će zakazane za treći kvartal, a rokovi isporuke počinju krajem juna.
Ako vremenski okvir vašeg projekta zahtijeva isporuku u drugom tromjesečju, a još uvijek niste finalizirali tehničke specifikacije, prozor za dovršavanje inženjerskog pregleda i slanje narudžbi se sužava. Dajemo prioritet pozivima za finalizaciju specifikacija za projekte sa potvrđenim datumima implementacije.
Započinjanje razgovora
Ako procjenjujete proizvodnju prilagođenog kiosk displeja za maloprodaju, informacije koje su nam potrebne da pružimo smislenu ponudu:
Količina implementacije i vremenski okvir uvođenja. Detalji okoline instalacije uključujući tip lokacije, izloženost suncu i temperaturni raspon.
Zahtjevi integracije sa postojećim sistemima. Budžetski parametri uključujući da li ste izdvojili za pet{1}}ukupnih troškova ili samo hardver{2}}.
Pošaljite detalje projekta nagrace@legoyodigitaldisplay.com.
Uključite "Kiosk RFP" u predmetnu liniju sa nazivom vaše kompanije. Na kompletne upite odgovaramo u roku od jednog radnog dana. Nepotpune specifikacije primaju zahtjev za pojašnjenje, a ne generičku ponudu.
Za projekte koji prelaze 50 jedinica, zakazujemo poziv za tehnički pregled prije ponude. Trideset minuta sa vašim timom za nabavku i tehničkim timovima sprečava višenedeljne cikluse revizije kasnije.
Ne citiramo protiv nejasnih RFP-a. Ne odgovaramo cijenama dobavljača koji obećavaju specifikacije koje ne mogu isporučiti. Mi gradimo hardver koji radi pet godina u uslovima u kojima ga vi zapravo postavljate.
Ako taj pristup odgovara načinu na koji procjenjujete dobavljače, trebali bismo razgovarati.
