Efekat kadriranja: Zašto se isti proizvod bolje prodaje s različitim riječima

Kako princip psihologije koji je dobio Nobelovu nagradu{0}}može transformirati vašu strategiju maloprodajnih cijena-i kako elektronske naljepnice na policama čine da ona funkcionira u stvarnom vremenu.

Dvije šolje jogurta stoje na polici supermarketa. Ista marka, ista veličina, ista cijena. Jedna ESL oznaka čita"Sadrži 20% masti". Drugi glasi"80%-bez masti."

Koju biste odabrali?

Većina ljudi bez oklijevanja uzima "bez{0}}bez masti". Ali obje oznake opisuju potpuno isti jogurt. Dvadeset posto masti JE osamdeset posto-bez masti. Osnovna matematika.

Ta mala promjena riječi-iz "sadrži mast" u "bez masti-bez masti"-u potpunosti mijenja način na koji vaš mozak kategorizira proizvod. Čovek se oseća nezdravo. Drugi se osjeća kao pametan izbor.

Ovo jeefekat kadriranja. A ako se bavite maloprodajom, razlika je između proizvoda koji nestaju s polica i proizvoda koji skupljaju prašinu.

Otkriće Nobelove nagrade

Godine 1981. psiholozi Daniel Kahneman i Amos Tversky predstavili su učesnicima scenario o liječenju smrtonosne bolesti. Kada su opcije bile uokvirene kao "spašavanje 200 života", 72% je izabralo sigurnu opciju. Kada su potpuno iste opcije uokvirene kao "400 će umrijeti", 78% se odlučilo za kockanje.

Ista matematika. Isti ishodi. Suprotne odluke.

Ovo otkriće donijelo je Kahnemanu Nobelovu nagradu za ekonomiju.

Zašto gubitak pada teže nego dobitak

na pijaci,Gubitak je lošiji od dobijanja je dobar osećaj. Kada nešto dobijete, to je samo popust-lijep, ali zaboravljiv. Kada nešto izgubite, to je vaš vlastiti novac, vaša vlastita prilika da odete.

Uđite u bilo koji supermarket i pogledajte šta se dešava. U odjeljku svježih proizvoda, kupci se gomilaju oko proizvoda s oznakama koje trepere "Ograničeno vrijeme - zadnja 2 sata" ili "Još samo 5." Ovi predmeti se ubacuju u kolica za nekoliko minuta. U međuvremenu, u kutu s odjećom, police s oznakom "Velika vrijednost" ili "Super ušteda" sjede uglavnom ignorirane, a kupci ležerno pregledavaju i odlaze praznih-ruka.

Razlika? Jedan kadar izaziva strah od gubitka. Drugi samo obećava dobitak.

Averzija prema gubitku je 2-2,5 puta jača od motivacije za dobijanje. "Propuštanje" pokreće više akcije nego "sklapanje dogovora".

Šta ovo znači za vaše oznake s cijenama

Identični proizvodi sa identičnim cijenama mogu imati potpuno različitu prodaju samo na osnovu toga kako ih opisujete.

Sredstvo za dezinfekciju ruku: isti proizvod, drugačija priča

Obje izjave su matematički identične. Ali "ubija 99%" čini da se osjećate zaštićeno. "1% preživi" vas tjera da se zapitate hoće li vas od tog 1% razboljeti.

Pravilo popusta od 100 dolara

Košulja od 30 dolara?"50% popusta"nadmašuje "Save $15."
Laptop od 1.000 dolara?"Uštedi 200 dolara"nadmašuje "20% popusta."

Mozak reaguje na bilo koji brojosjećaveći. WithElektronske naljepnice na policama, možete odmah prebacivati ​​između prikaza u postocima i dolarima na osnovu cijene-jedan klik u pozadini, svaka oznaka u vašoj trgovini se ažurira za sekunde.

Zašto se proizvodi pod "ograničenim vremenom" ESL oznakama brzo rasprodaju

Primjećujete da proizvodi lete s polica u vašem lokalnom supermarketu? Provjerite ESL oznake. Gotovo uvijek prikazuju hitne poruke:

"Posljednja šansa{0}}završava večeras"nadmašuje"Sjajna ponuda danas!"

"Još samo 3 na lageru"nadmašuje"Kupite sada i uštedite"

Sa ESL sistemima povezanim sa vašom bazom podataka inventara, ove{0}}poruke okvira se ažuriraju automatski:

Zaliha > 100:Prikaži "Najprodavaniji - 5,000+ prodat ovog mjeseca" (društveni dokaz)

Zaliha < 20:Prikaži "Samo [X] ostalo - brzo se prodaje" (okidač oskudice)

Zaliha < 5:Prikaži "Skoro nestalo!" + LED blic upozorenje (maksimalna hitnost)

Nema ručne provjere. Nema zastarjelih oznaka. Sistem prikuplja-podatke o zalihama u stvarnom vremenu i mijenja okvire u trenutku kada se nivoi zaliha promijene. Poruke o nestašici se pojavljuju samo kada su zaista istinite-i nestaju automatski kada dođe do obnavljanja zaliha.

Vremenski{0}}Promjena okvira zasnovana na vremenu

Različita doba dana zahtijevaju različite okvire. Jutarnji putnik i večernji preglednik imaju potpuno različite načine razmišljanja-i odgovaraju na potpuno različite poruke.

Sa ESL-ovom planiranom funkcijom prikaza, ovi se prekidači dešavaju automatski:

Podesite ga jednom u sistemu upravljanja. Svaka oznaka u svakom prolazu se pomera istovremeno u zakazano vreme. Nema osoblja koje hoda po podu. Nema ručnih grešaka. Nema propuštenih prilika.

Za{0}}promotivne zone sa velikim prometom,LCD digitalni ekranidodatno pojačajte efekat-dinamički video sadržaj koji prikazuje tajmere za odbrojavanje, flash animacije rasprodaje i u stvarnom-vremenskom vremenu "X ljudi koji gledaju ovo" društveni dokaz da statičke oznake jednostavno ne mogu isporučiti.

Kada negativno uokvirivanje pobijedi

Za{0}}kupce koji su svjesni zdravlja, motivacija za kupovinu jeizbegavanje rizika, ne stičući beneficije:

Zdravstveni-kupci ne kupuju radi dobiti-već kupuju kako bi izbjegli unos loših stvari u svoje tijelo. ESL oznake u apotekama i zdravstvenim prolazima koje prikazuju "bez parabena-bez parabena" ili "bez umjetnih boja" dosljedno nadmašuju funkcije{4}}fokusirane poruke.

Cijene pretplate

Godišnje članstvo: 1.200 USD godišnje naspram "Samo 3,29 USD/dan"

Ista cijena. Potpuno drugačija percepcija. Razbijanje velikih iznosa na male dnevne troškove čini da se osjećaju trivijalno. ESL ekrani u prodavnicama elektronike na kojima je prikazano "27 dolara mesečno" umesto "648 dolara" pretvaraju neodlučne pretraživače u kupce.

Pretvaranje negativnih u pozitivne

Stavke blizu-istine predstavljaju izazov za uokvirivanje. "Uskoro ističe" zvuči negativno. Ali preformulirajte ga:

ESL čini ove vremenski{0}}osjetljive prekidače trenutnim i automatskim. Povežite podatke o isteku vašeg sistema inventara da pokrenete okvire progresivnog smanjenja: 20% popusta nakon 3 dana izlaska, 40% popusta nakon 1 dana-sve ažuriranje bez da i jedan zaposlenik dodirne oznaku.

LCD ekrani na završnim poklopcimaovo može dalje napredovati s animiranim odbrojavanjem "Flash Sale" koji stvara istinsku hitnost, pretvarajući skoro-otpadne proizvode u-prodaju velikom brzinom.

Kada uokvirivanje ne radi

Efekat kadriranja nije magičan. Značajno slabi kada:

Kupovine visokih-uloga: Kupujete auto ili kuću? Kupci ulažu ozbiljan kognitivni napor i vide kroz trikove uokvirivanja.

Stručni kupci: B2B profesionalci u nabavci znaju da "99% efektivno" i "1% stopa neuspjeha" znače istu stvar.

Transparent Environments: Kada kupci mogu vidjeti oba okvira istovremeno, efekat se poništava.

Etika kadriranja

Kadriranje je moćno. Ta moć dolazi sa odgovornošću.

Etičko uokvirivanje:

Predstavljanje istinitih informacija na različite načine ("80% mršavosti"="20% masti"=oba tačna)

Isticanje istinskih pogodnosti do kojih je klijentima stalo

Korištenje poruka o nestašici samo kada je zaliha stvarno mala

Prelazak linije:

Lažna oskudica ("Još samo 2!" kada imate 2.000)

Nagoveštavanje pogodnosti koje ne postoje

Manipulisanje ranjivim populacijama

Etičko uokvirivanje funkcioniraboljedugoročno- Kupci koji se osjećaju prevarenim se ne vraćaju. Uz ESL povezan sa stvarnim podacima o zalihama, vaše tvrdnje o nestašici su uvijek tačne-izgrađujući povjerenje dok podstiču prodaju.

Sljedeći put kada vidite da proizvod leti s polica supermarketa, provjerite njegovu ESL oznaku. Poruka je važna koliko i cijena.

zapitajte se:Govorim li kupcima šta će DOBITI ili šta bi mogli IZGUBITI?

Efekat uokvirivanja je dokazan decenijama. Ono što je novo je tehnologija za njeno izvršavanje u skali-promjenjivanjem okvira po dobu dana, po nivou zaliha, po kategoriji proizvoda, sve sa jedne kontrolne table za upravljanje.

Stavite uokvirenu nauku u praksu

LEGOYO elektronske naljepnice za police i LCD digitalni ekranidaju vam infrastrukturu za izvršavanje strategija određivanja cijena-baziranih na okvirima:

Ažuriranja u cijeloj trgovini-klikom{1}}: Promijenite svaku oznaku u sekundama, a ne satima

Planirano prebacivanje okvira: Postavite jutarnje/poslijepodne/večernje strategije prikaza koje se pokreću automatski

Inventar{0}}pokreće poruke: Povežite se s podacima o zalihama za-okvire oskudice u stvarnom vremenu

Mogućnost A/B testiranja: Pokrenite različite okvire na različitim lokacijama, izmjerite šta zapravo radi

LCD dinamički sadržaj: Odbrojavanje vremena, flash rasprodaje i veze, video promocije u zonama visokog{0}}saobraćaja

 

Linija proizvoda

E-elektronske naljepnice za police(2,66" do 7,3")

za standardne cijene polica

LCD digitalni ekrani cena(10,1" i 15,6" jednostrano i dvostrano)

za promotivne završnice i prikaze

Transparentni LCD displeji

za vitrine premium proizvoda

Interaktivna rješenja kioska

za samoposluživanje-korisnika i angažman

Najbolji okvir je onaj koji ste testirali. ESL omogućava testiranje.